Warum KI-Piloten scheitern: 5 Lessons aus 120 Retail-Projekten - homie AI im Startup-Insider Webinar

Unser Mitgründer Hendrik hat bei Startup-Insider ein Webinar gehalten – vor einem Publikum aus Gründerinnen, Gründern und Startup-Teams, die ihre Software in großen Unternehmen platzieren wollen. Sein Thema: Wie aus KI-Piloten bei Konzernen langfristige Kunden werden. Denn genau daran scheitern viele.

Wir bauen mit homie AI seit 2,5 Jahren KI-Beratung für den Handel, sind bei über 120 Retailern live und führen 60.000 Beratungen pro Tag – online im Shop und stationär im Markt, unter anderem bei hagebau, Hornbach und Bauhaus. Das sind die fünf Lessons aus dieser Zeit.

Fünf Bedenkenträger sitzen am Tisch – und alle wollen eine Antwort

Wer im Konzern einen KI-Piloten platziert, verkauft nicht an ein Unternehmen, sondern an fünf Parteien:

• Einkauf – will dein Pricing verstehen und drücken.

• IT & Security – schickt zum Start gerne 200 Security-Fragen.

• Fachbereich – kennt sein Geschäft besser als du, subjektive Meinung inklusive.

• Datenschutz – DSGVO ist Pflicht, dazu kam der EU AI Act.

• Geschäftsführung – schaut ausschließlich auf Zahlen.

Lesson 1: Ein klarer Use Case schlägt die große Vision

Wer über Dinge spricht, die kommen könnten, statt über die, die schon da sind, klingt aufgebläht und unerreichbar. Im Baumarkt haben wir deshalb genau ein Problem adressiert – das, das jeder kennt: Du stehst auf einer riesigen Fläche und weißt nicht, wo du hin musst. Dein Kunde braucht selbst einen Pitch, den er weitergeben kann. „Hier findest du Produkte im Markt" versteht jeder – ganz egal, ob die KI dahinter noch viel mehr könnte.

Lesson 2: Time to Value entscheidet über das Vertrauen

Ein 15-Minuten-Stand-up mit IT und Datenschutz bringt mehr als zehn E-Mails. Die sehen einmal, dass hinter dem Produkt Leute mit einem klaren Plan stehen. Und wenn der Vertrag steht: schnell liefern, im besten Fall over-delivern.

Lesson 3: Ehrlichkeit schlägt Hochglanz

Sag konkret, was du noch nicht kannst, was auf die Roadmap wandert und wie du Probleme löst. Genau diese Ehrlichkeit wurde in der Zusammenarbeit mit unseren Kunden am meisten geschätzt. Dazu gehört ein direkter Draht über Slack, Teams oder WhatsApp – nicht „wir melden uns in zwei Tagen per Mail".

Lesson 4: Du bist auch Change Manager

Bei vielen Kunden bringen wir die erste echte KI-Anwendung ins Unternehmen – nicht ChatGPT, sondern KI im Kundenkontakt, mit eigenen Produkt-, Preis- und Bestandsdaten. Nimm ernst, dass dein Gegenüber nicht auf deinem Wissensstand ist, und beantworte dieselbe Frage auch zum fünften Mal respektvoll.

Lesson 5: Skeptiker sind das beste Signal

Die Calls, in denen alle „super, machen wir" sagen, fühlen sich am besten an – passieren aber in etwa einem von zehn Fällen. In 90 % folgt danach ein Rückzieher oder Funkstille. Kritische Fragen zeigen dagegen, dass sich jemand wirklich mit deiner Anwendung beschäftigt. Unsere Skeptiker von Tag eins schreiben am Ende die besten Bewertungen.

Fazit: Zeig das Produkt, nicht die Slides

Bei Bauhaus haben wir einen fertigen Chat gezeigt, der aussah wie WhatsApp. Die Reaktion: „Das ist ja quasi schon da, dann lass es uns ausprobieren."

Im Webinar geht Hendrik außerdem darauf ein, warum du Piloten niemals für 0 Euro verkaufen solltest, warum ein fehlendes Go-Live-Kriterium aus einem Test ein Dreivierteljahr macht und wie wir bis heute an die Ansprechpartner der großen Baumärkte kommen.

Das ganze Webinar bei Startup-Insider siehst du hier: Jetzt ansehen

Erfahre hier mehr über homie AI oder starte deine kostenlose Testphase noch heute!