Wer hat den Kunden noch im Griff? homie AI in der ECC CLUB Studie 2026
8 October 2026
Wer hat den Kunden noch im Griff? Unter dieser Frage untersucht die neue ECC CLUB Studie, wie sich der B2B-Vertrieb zwischen Handel, Plattformen, Außendienst und KI verändert. Auch homie AI hat sich beteiligt: Unser Geschäftsführer Marco Werner hat einen Expertenbeitrag beigesteuert.
Bessere Antworten statt einfach mehr Leads
Für Marco beginnt guter Vertrieb bei den Fragen, die Kund:innen tatsächlich stellen:
„Marketing- und Vertriebsexzellenz beginnt nicht bei mehr Leads, sondern bei besseren Antworten auf die Fragen, die Kunden tatsächlich stellen.“
Marco Werner, Geschäftsführer von homie AI
Sein Vorschlag ist konkret: Unternehmen brauchen eine gemeinsame, aktuelle Wissensbasis für Produkte, Anwendungen und Service. Marketing, Vertrieb und Service sollten häufige Fragen und Einwände regelmäßig gemeinsam auswerten. Und es muss klar sein, wer aus diesen Erkenntnissen bessere Produkttexte, Beratung und Abläufe macht.
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Digital und persönlich müssen zusammenspielen
Die Key Insights der Studie unterstreichen, wie wichtig diese Zusammenarbeit wird: 72 Prozent der 25 befragten Expert:innen nennen die Verzahnung von Außendienst, Innendienst, Marketing, E-Commerce und Service als zentralen Stellhebel für einen exzellenten B2B-Vertrieb im Jahr 2030. Die Ergebnisse beschreiben Einschätzungen der Expert:innen; sie sind keine repräsentative Marktmessung.
In seinem Expertenbeitrag unterscheidet Marco zwischen Anliegen, die Kund:innen gut selbstständig digital erledigen können, und Entscheidungen, bei denen persönliche Beratung besonders wertvoll ist. Verfügbarkeiten, Bestellstatus oder einfache Produktinformationen sollten schnell abrufbar sein. Bei größeren Investitionen oder komplexen Anwendungen braucht es Menschen, die Anforderungen einordnen und Verantwortung für ihre Empfehlung übernehmen.
„Der Außendienst sollte nicht erklären, was im Datenblatt steht. Er sollte erklären, was es für den Kunden bedeutet.“
Marco Werner, Geschäftsführer von homie AI
Aus Kundenfragen lernen
KI kann wiederkehrende Fragen beantworten und dabei helfen, Muster in Kundenanfragen sichtbar zu machen. Voraussetzung sind aktuelle, verlässliche Informationen und eine fachliche Prüfung der Ergebnisse. Der eigentliche Fortschritt entsteht, wenn Teams aus den Fragen lernen und etwas verändern: eine unklare Information ergänzen, eine Beratung verbessern oder einen Ablauf vereinfachen.
Genau diese Perspektive bringt homie AI in die ECC CLUB Studie ein. Wer Kund:innen künftig über verschiedene Kanäle hinweg gut begleiten will, muss ihre Fragen verstehen – und dafür sorgen, dass die Antworten im richtigen Moment verfügbar sind.